Estrategia de marketing digital

Una estrategia de marketing digital. Manual

Para “vender” por internet hace falta mucho más que tener una página web. Con “estar” ya es suficiente.

NO podemos creernos algunas de las mentiras que rodean a la venta online:

  • Nuestro mercado es el mundo
  • El trabajo finaliza cuando se termina la página web
  • Un buen contenido se difunde solo
  • El marketing por internet es fácil y barato

Vender por internet

Si queremos que el canal digital nos ayude a aumentar las ventas tenemos que ser conscientes de que internet (en el 99% de los casos) no es la tabla de salvación de nuestra empresa. Si no vendemos offline, ¿por qué vamos a vender online?

La venta por internet es un proceso, que lleva tiempo, y que podríamos desglosarlo en varios pasos:

  • Conciencia. Saber que existe el productos y el vendedor
  • Consideración. Seleccionarlo como candidato y compararlo
  • Compra. Realizar la conversión.
  • Fidelización. Mantenerlo como comprador recurrente
  • Prescripción. Convertirlo en evangelizador de tu marca

Cada uno de estos pasos tendrá unas estrategias y unos objetivos diferentes.

Objetivos de mi estrategia de marketing online

Objetivos del marketing digital en el corto plazo:

  • Aumentar las ventas con una oferta o promoción.
  • Aumentar la difusión de una noticia o evento.

Objetivos del marketing digital en el medio plazo:

  • Creación de comunidad. Encontrar a las personas que se sienten identificadas con la marca.
  • Mejorar la comunicación. Crear un canal en las redes sociales que hable y escuche a su comunidad.
  • Branding. Trabajar en el proceso de construcción de marca apoyándonos en el entorno digital.
  • Gestión de la reputación online. Prevenir y atajar problemas de reputación.
  • Notoriedad. Aumentar la presencia de la marca en el entorno digital.
  • Aumentar el número de visitas a la web.
  • Prescripción. Favorecer las recomendaciones.

Objetivos del marketing digital en el largo plazo:

  • Fidelización de los usuarios.
  • Captación de nuevos usuarios, gracias al branding, la notoriedad, las prescripciones…
  • Mejorar el servicio prestado, con las ideas, propuestas y quejas recogidas en las redes sociales.

No hay que olvidar que el Marketing Online y el Marketing Tradicional tienen que ir de la mano y ser coherentes.

¿Qué es el marketing tradicional?

Podríamos resumirlo en dos preguntas: ¿qué tengo? (o qué debería tener) y ¿cómo lo vendo?

Tradicionalmente se ha hablado de las 4 p del marketing:

  • Producto. ¿Qué ofrezco al cliente antes, durante y después de la venta?
  • Precio. ¿A cuánto y cuándo se lo cobro?
  • Place. ¿Dónde se ofrece el producto?
  • Promotion. ¿Cómo lo ofrezco y doy a conocer?

Este mix de variables dan una oferta determinada, que tiene que responder a la pregunta: ¿Por qué me compran a mí y no a la competencia?

¿Qué es el Marketing Online?

Lo mismo: ¿qué tengo? (o qué debería tener) y ¿cómo lo vendo?. Eso si, teniendo en cuanta de que hay nuevas tecnologías y adaptándome a los cambios sociales. Por ejemplo:

  • La forma de buscar la información ha cambiado. Si no apareces en la primera página no existes.
  • Estamos cansados e insensibilizados de la publicidad basada en la interrupción: Propaganda, telemarketing, SMS, Pop ups, Anuncios en radio y TV
  • No nos fiamos de lo que nos dicen las marcas
  • Ha cambiado la forma de quejarnos: las quejas ahora son públicas y se hacen en las redes sociales

Las reglas del juego han cambiado. Y si no te adaptas con rapidez….

Las nuevas tecnologías y los cambios sociales han cambiado el alcance – concepto del precio, producto, promoción y distribución.

El concepto de PRECIO ha cambiado

  • Se han reducido los intermediarios, se puede vender exclusivamente por internet sin tener presencia física.
  • Se pueden ajustar más los márgenes por lo que el precio suele ser más económico.
  • No hay precios fijos. Las tiendas que más éxito tienen no establecen precios fijos sino que los personalizan para cada cliente (cookies, ficha de clientes) o se adaptan a la evolución del mercado (vuelos, viajes) o establecen precios basados en subastas (ebay).…
  • Comparadores. Ofrece al cliente la posibilidad de comparar distintos productos (viajes, seguros, banca). Ej. Kayak, Rastreator… Se llevan una comisión por cada venta o contacto.
  • Comercios outlet, cupones, compras grupales. Basadas en precios con grandes descuentos. Ej. Privalia, LetsBonus…

El concepto de PLAZA ha cambiado

  • Showrooming. Las tiendas se convierten en probadores
  • Permanentemente conectados y localizados. Ofertas basadas en la Geolocalización (Foursquare, Boletus)
  • El uso del comercio electrónico en el móvil está en aumento: compra por impulso, comparación precios, reservas, códigos BIDI…
  • Grandes tiendas online con capacidad para atraer a la demanda y que hacen de intermediarias por una comisión de la venta.

El concepto de PRODUCTO ha cambiado

  • Productos sugeridos para provocar la venta cruzada o cross selling (ofrecer productos complementarios) o el up selling (ofrecer productos mejores y un poco más caros). Se sabe de antemano lo que me va a gustar por mi historial de compra y el de miles de clientes (uso de los Big Data)
  • Auge de la venta de productos de segunda mano
  • Es más fácil triunfar trabajando con productos de mercados nicho.
  • Productos de consumo colaborativos. Tengo productos o servicios en excedente que pongo en el mercado con suma facilidad.
  • Productos y servicios transparentes (basados en la valoración y comentarios de los usuarios). Si tu producto es malo comenzarás a recibir críticas en internet. Una mala reputación afecta directamente a las ventas.

El concepto de PROMOCIÓN ha cambiado

  • Nuevas posibilidades: Posicionamiento SEO, publicidad contextualizada (SEM), remarketing, marketing de contenidos, email marketing, redes sociales y reputación (community manager),…

Además, si mi negocio es puramente online, el diseño y la usabilidad de la tienda online y el proceso de compra es vital. Manual de Commercion Electrónico.

Una estrategia de marketing online en 3 pasos

Nos centrándonos únicamente en la comunicación (digital) de la empresa. Como hemos dicho anteriormente, la estrategia de marketing no se puede olvidar del producto, el precio, la distriubución.

Desde el punto de vista de la comunicación tendremos que dar respuesta a 3 preguntas:

1.- ¿Mis clientes potenciales me encuentran con facilidad en internet?

¿Atraigo visitas nuevas y de calidad?, ¿cuántas visitas tiene mi página web? ¿Cuántas son de personas interesadas? ¿Consigo tráfico recurrente usando email marketing? (con novedades, descuentos, adecuando el mansaje al target (CRM), con una periodicidad adecuada… aportando valor. ¿Consigo tráfico recurrente usando Marketing de contenidos. Contenidos gratuitos y que aporten valor a mis clientes. Conseguiremos posicionamiento, recomendaciones y fidelidad. ¿Digo siempre lo mismo o doy motivos para volver?

2.- Cuando me encuentran y ven mi web, ¿cuál es su primera impresión?

Tengo sólo 5 segundos para convencer. La primera impresión cuenta. No sólo hay que hacer las cosas bien… también hay que parecerlo. ¿Cuál es la tasa de rebote de tu web?

3.- Si buscan referencias ¿qué se encuentran en internet y en las redes sociales?

La reputación online ha dejado de ser un concepto abstracto para transformarse en más o menos ventas. Una reputación destruida, con razón o sin razón, es muy difícil de recuperar.

¿Qué se dice de mi en internet?, ¿qué puede hacer en las Redes Sociales? Crear comunidad y trabajar la reputación

Hay que crear un perfil, con el nombre de la empresa, en las principales plataformas de vídeo (Vimeo y Youtube), de fotografía (Flickr, Pinterest, Instagram) y de documentos (Slideshare, Scribd). Os dejo un Manual en el que ampliar información: Las 3 S del Marketing de contenidos

Desde esta cuenta hay que subir contenidos relacionados con la actividad de la empresa. Estos contenidos deben de estar etiquetados y descritos usando las palabras clave y con el nombre de nuestra empresa. Hay que intentar que estos contenidos se inserten también en blogs de la empresa.

Hay que crear un perfil de empresa en las principales redes sociales: Facebook, Linkedin,Twitter. Os dejo unos documentos y manuales para poder ampliar información sobre este tema.

 

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