Manager Forum Bilbao. Marketing y Ventas

Os dejo un resumen de mi intervención en el evento de Marketing y Ventas, organizado por Manager Forum, en el que he participado. El evento ha tratado los siguientes puntos:

  • Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales. 
  • Cómo ayudo a mis vendedores
  • Cómo conozco personalmente a miles de clientes
  • Cómo genero empatía creando experiencias a mis clientes que me diferencien del resto
  •  e-Logistics Engagement
  • Cómo sincronizo mi marca con mi negocio y mi cliente

Mi intervención se ha encuadrado en el primer punto “Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales”. Y hemos tratado de responder a las siguientes preguntas.

Cuéntanos algún caso de éxito en el que se haya usado Internet para captar clientes. ¿Qué experiencias aprendidas puedes compartir?

Hemos aprendido que vender gracias a internet no es fácil. Que para vender hoy tengo que haber cultivado en internet antes: sembrando en contenidos de calidad, posicionándome como experto, estableciendo relaciones en las redes sociales… La reputación, el posicionamiento, el prestigio… no se ganan de un día para otro.

Para vender por internet (o gracias a internet) no solo puedo basar mi estrategia en la comunicación online. Una estrategia de marketing online también tiene que tener en cuenta el precio, el producto, la distribución…. E internet ha cambiado el alcance de estas variables (eliminación de intermediarios, Facilidad para comparación de precios, de productos, valoración de los productos, showrooming…)

En la mayoría de los casos, Internet no es un salva-vidas de la empresa. Si no vendo offline, ¿por qué voy a vender online?

Un caso de éxito, por ejemplo: Portal de formación- Cursos muy especializados en marketing, www.cursosbilbao.com

  1. Labor importante de difusión, de ganar en confianza: Hacer crecer la comunidad en las redes sociales. Regalar curso gratuitos a cambio de la recomendación. Dejar que la gente opine
  2. Estar atentos a escuchar y a adaptarnos a los cursos que nos demandan.
  3. Conseguir el email con un boletín de noticias, con noticias interesantes.
  4. Ofertar cursos con condiciones especiales a los suscriptores….

El Marketing digital es más que tener una web o un perfil en una red social ¿Qué acciones consideras que sirvan para captar clientes? ¿Algún ejemplo?

3 pasos.

  1. Me encuentran mis posibles clientes: Aparezco en Google (SEO y SEM).
  2. Cuando me encuentran, que impresión se llevan: de nada sirve ser el primero si mi web es mala, si no convierte.
  3. Si buscan sobre mi ¿Qué dice la gente? ¿Qué dice internet?

Yo creo que la creación de contenidos que interesen a mis clientes y alineados con mi negocio, es una forma muy interesante de aparecer en Google: SEO. Además esos contenidos van a ser la gasolina de las redes sociales: me gusta, recomendaciones, compartir…. Y así consigo los mails de mis clientes: base de datos, publicidad basada en el mail…

¿Qué recomendarías a aquellas empresas que creen que lo digital no afecta a su negocio?

Creo que hoy 2 tipos de negocio: los que han cambiado y los que van a cambiar.

Lo digital está transformando muchos modelos de negocio: música, cine, hoteles, viajes…. Sanidad, bancos, los coches, la alimentación… ¿Cuánto tiempo estaré a salvo? Estamos ante una amenaza o una oportunidad. ¿Qué recomendarías a un director de marketing que no presta atención a lo digital?

En unos años se va a dejar de hablar de marketing online y marketing offline. Igual que ahora, poco a poco, no pedimos un teléfono fijo y un móvil. Porque asumimos muchas cosas.

El marketing digital ya está aquí. Y si nosotros no lo vemos, otros lo van a ver por nosotros.
Creo que no tiene sentido que una empresa, industrial, que se gasta millones de euros en maquinaria, no se gaste un dinero en imagen (buenos folletos, y por lo menos, una buena página web).

Hay inversiones que no son caras y que pueden ser muy rentables. Y hay sectores en los que se pueden hacer muchas cosas porque todavía no hay competencia.

Y a un director comercial, qué le recomendarías?

Si los comerciales son las imagen de la empresa ante el clientes. Me preguntaría ¿qué imagen tiene mi equipo comercial en internet? ¿La buena / mala reputación de mis empleados puede afectar a la reputación de la empresa?

¿Reputación = ventas?

Para una empresa que quiera empezar a captar clientes por Internet, ¿qué le recomendarías?

Que tenga primero una estrategia. Que se deje asesorar. Que se sitúe con el medio. Que internet no solo es una página web o enviar correos electrónico.

Hay que hacer muchas o pocos cosas. Pero de forma ordenada y coherente: que me encuentren, buena impresión, reputación… y muchas veces estas estrategias necesitan de tiempo.

Tengo que conocer gente, hacerla amiga, hacerla cliente e incluso hacerla fan.

¿Y a una empresa que se dirija a otras empresas (B2B)?

Se pueden hacer muchas cosas. Pero creo que dos básicas:

  • Que te página web esté a la altura de tu empresa. Idiomas, fotografía, SEO….
    Creo que una buena página web no te va a traer ventas, pero una mala web igual te quita alguna.
  • Cuida un poco los perfiles en Linkedin. Busca contactos de otras empresas clientes en esta red social.

¿Qué hace falta para que Marketing lidere la transformación digital?

La transformación digital no solo es marketing. Igual que calidad no solo es producción. Yo creo que parte importante es la formación continua, para entender y creer un lo que se hace. Formación tanto a nivel estratégico como a nivel operativo.

¿Algún consejo o recomendación final?

Terminar como hemos empezado: Hemos aprendido que vender gracias a internet no es fácil. La reputación, la confianza, el posicionamiento… no se ganan de un día para otro.
Que hay que en crear un clima apropiado. Y eso necesita tiempo (y acierto)

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