Comercio Electrónico. Retail Training 2014

Curso sobre Comercio Electrónico impartido en la Universidad del País Vasco – Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la UPV/EHU (Sarriko), dentro del Curso de Formación en Dirección y Gestión de Empresas de Distribución Comercial – Retail Training. Edición 2014.

Comercio electrónico. Algunos datos.

EL MERCADO ESTATAL 17 millones de compradores online. 14.400 millones de euros nos gastamos en el 2013. Con un crecimiento del 22,5% con respecto al 2012. La venta online está en desarrollo, sobre todo si nos comparamos con Estados Unidos.

Lo que más se vende son viajes (hoteles, billetes), moda, entradas para eventos, tecnología, libros, apps. Está creciendo el ámbito de la gastronomía y el de los productos usados (economía de lo compartido). Ej. Wallapop, Percentil

PORCENTAJE DE CONVERSIÓN 0,76% es el ratio de conversión medio de 53 ecommerces B2C (datos del 2013 en España). De cada 1000 personas que entran a la tienda online, menos de 8 terminan comprando. ¿Cuántas visitas necesitas para hacer tu negocio viable? El ratio aumenta hasta el 1% y 3% en USA.

CONCLUSIÓN: Vender online es una gran oportunidad, pero hay que hacerlo muy bien.

Las nuevas tecnologías y los cambios sociales han cambiado el alcance – concepto del precio, producto, promoción y distribución.

Con el marketing online el concepto de PRODUCTO ha cambiado

  • Productos sugeridos para provocar la venta cruzada o cross selling (ofrecer productos complementarios) o el up selling (ofrecer productos mejores y un poco más caros) Se sabe de antemano lo que me va a gustar por mi historial de compra y el de miles de clientes (uso de los Big Data)
  • Auge de la venta de productos de segunda mano
  • Es más fácil triunfar trabajando con productos de mercados nicho.
  • Productos de consumo colaborativos. Tengo productos o servicios en excedente que pongo en el mercado con suma facilidad.
  • Productos y servicios transparentes (basados en la valoración y comentarios de los usuarios). Si tu producto es malo comenzarás a recibir críticas en internet. Una mala reputación afecta directamente a las ventas.

Con el marketing online el concepto de PRECIO ha cambiado

  • Se han reducido los intermediarios, se puede vender exclusivamente por internet sin tener presencia física. Se pueden ajustar más los márgenes por lo que el precio suele ser más económico.
  • No hay precios fijos. Las tiendas que más éxito tienen no establecen precios fijos sino que los personalizan para cada cliente (cookies, ficha de clientes) o se adaptan a la evolución del mercado (vuelos, viajes) o establecen precios basados en subastas (ebay).…
  • ¿Por qué cuando buscamos un hotel o vuelo en una web el precio de la segunda visita siempre es más caro? Uso de las cookies
  • Comparadores. Ofrece al cliente la posibilidad de comparar distintos productos (viajes, seguros, banca). Ej. Kayak, Rastreator… Se llevan una comisión por cada venta o contacto.
  •  Comercios outlet, cupones, compras grupales. Basadas en precios con grandes descuentos. Ej Privalia, LetsBonus…
  • Búsqueda de servicios y pago desde el móvil. Con cuentas en apps, como en Uber. o cuentas “universales” tipo Apple Pay…
  • Precios con máximo de detalle. Hay que evitar sorpresas en el precio al final del proceso de compra (gastos de envío, impuestos, seguros, recargos en función del método de pago…) En una tienda física y a la hora de pagar se encuentra una pequeña sorpresa muchas veces por vergüenza se finaliza la compra. En internet no hay vergüenza para abandonar el carrito de compra.

Con el marketing online el concepto de PLAZA ha cambiado

  • Showrooming. Las tiendas se convierten en probadores
  • Permanentemente conectados y localizados. Ofertas basadas en la Geolocalización (Foursquare, Boletus),
  • El uso del comercio electrónico en el móvil está en aumento: compra por impulso, comparación precios, reservas, códigos BIDI…
  • Grandes tiendas online con capacidad para atraer a la demanda y que hacen de intermediarias por una comisión de la venta.

Con el marketing online el concepto de PROMOCIÓN ha cambiado

  • Nuevas posibilidades: Posicionamiento SEO, publicidad contextualizada (SEM), remarketing, marketing de contenidos, email marketing, redes sociales y reputación (community manager),…

QUÉ SE NECESITA PARA VENDER POR INTERNET

Tener una buena tienda online y un buen producto es necesario pero no es suficiente para vender por internet. Lo más fácil es crear la tienda online, lo difícil es tener una propuesta interesante, dedicarle el tiempo a los contenidos (textos y fotos atractivas), atender a los clientes con rapidez, destacar y generar tráfico, resolver incidencias…

ALGUNAS REFLEXIONES

¿Por qué van a comprarte a ti y no a la competencia? ¿En qué vas a ser mejor? Producto, precio, comunicación, distribución. ¿Y si no tengo competencia? ¿Estás seguro de que hay mercado potencial? Y si tienes éxito, ¿es tu modelo de negocio fácilmente imitable?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *